Создай свой бизнес, или Правила привлечения инвестиций
Николай Савин, фото growthup.com
Универсального рецепта для привлечения инвестиций не существует. Многое зависит от вашего опыта, зрелости проекта, географии рынков и физического расположения, толщины записной книжки и, в некоторой степени, от харизмы и удачи. Но можно выделить основные принципы, без которых вероятность привлечения инвестиций будет стремиться к нулю.
Домашняя работа
Знайте свой рынок. "Для того чтобы преуспеть в создании стартапа, вам не нужно разбираться в стартапах, вам нужно разбираться в ваших клиентах" (Пол Грэм). Прочитать несколько отчетов “большой четверки” будет недостаточно. Вам нужна хорошая экспертиза для текущей стадии проекта. Что-то можно узнать общаясь с клиентами, что-то - исключительно методом проб и ошибок. Как проходит день вашего пользователя? Как поставлены бизнес-процессы у клиентов? Какие у них есть альтернативы? Что должно измениться после того, как начнут использовать ваш продукт?
Определитесь с тем, что вы строите. Да, большинство стартапов переживают существенную трансформацию на пути от первых набросков на салфетке до зрелой компании. Но вам нужно от чего-то оттолкнуться. Сформулируйте, что именно вы создаете, для кого и почему это будет важно.
• Если вы не схалтурили в первых двух пунктах, вы можете просчитать, сколько вам нужно денег и, самое главное, для чего. Инвестиций должно быть достаточно для достижения конкретной цели: тестовых продаж, выхода на безубыточность, запуска на новом рынке или платформе. Строчки кода не могут быть конечной целью. Нужно очень трезво подходить к постановке задач и оценке потребностей. Иначе вы рискуете оказаться в ситуации, когда деньги уже потрачены, а результатов, достаточных для привлечения следующего раунда, еще нет.
Создай свой бизнес, или Правила привлечения инвестиций
Как говорить с инвестором?
Каждый инвестор испытывает давление со стороны двух импульсов: упустить хороший проект и потерять инвестиции. Если успех компании очевиден, к ее дверям выстраивается очередь. При инвестициях в “презентацию” риск потерять вложенные средства очень велик. И главным инструментом в убеждении для вас должна быть динамика развития проекта - traction, а не мольбы и угрозы (да, такое бывает чаще, чем могло бы показаться).
С момента вашей встречи с инвестором вы удвоили количество клиентов? Улучшили ключевые показатели? Это существенно подстегнет интерес. А заявление “Если мы не получим инвестиции, то прекратим реализацию проекта”, как правило, завершает разговор и закрывает для вас двери. Также следует быть осторожными со сроками. В моей практике были случаи закрытия сделки за неделю, но все же не стоит это ставить условием и отвергать варианты, которые потребуют 1-2 месяцев.
Итак, вы определились с тем, что вам нужно и для чего. Самое время приступать к поискам. В зависимости от стадии проекта вам может понадобиться разный набор документов. Но базовыми всегда будут Executive Summary (здесь) и презентация (здесь и здесь). Почитайте, как правильно составлять эти документы, и помните главное: не больше одной страницы или 5-6 слайдов. В этот объем вы должны вложить четко и понятно всю информацию о вашем проекте: над чем именно вы работаете, какую проблему решаете и почему это важно, на какой стадии находитесь.
Создай свой бизнес, или Правила привлечения инвестиций
У кого искать деньги?
Данная классификация не является абсолютной. Последние пять лет существенно изменили привычную структуру.
FFF - друзья, семья и “дураки”. На самой первой стадии развития проекта никакой динамики у вас еще нет, но есть ваше доброе имя и люди, которые вас хорошо знают. Обычно именно они становятся источником необходимых финансовых ресурсов. Конечно, оптимально, если для первых шагов у вас будут свои ресурсы, но иногда выбирать не приходится.
Ангелы. Это частные инвесторы, которые инвестируют собственные деньги и, как следствие, могут принимать эмоциональные решения. Эта группа крайне неоднородна, в нее входят как люди, для которых инвестиции не являются основным видом деятельности, так и суперангелы, заработавшие на этом значительные состояния. Найти их можно, просто общаясь с представителями вашего рынка или мониторя целевую прессу и ресурсы. Хороший вариант - обратиться в ангельскую ассоциацию (в Украине это UAngel). Но не ограничиваться ею, так как и на развитых рынках в такие структуры входит менее половины участников рынка.
Проблема ангельских инвестиций в том, что это большей частью локальная история, и, чтобы получить деньги от ангела, вам нужно “примелькаться” в его среде. О вас будут наводить справки, и если на рынке вас никто не знает, вероятность сделки снизится. Да и держать руку на пульсе проще, если проект под рукой.
Акселераторы и инкубаторы. Это структуры, которые в обмен на небольшую долю (а иногда и даром) предоставляют проекту помимо небольшого финансирования и доступа к экспертизе также и программу развития. Кроме того, они могут существенно упростить процесс переговоров с ангелами и инвесторами, оперируя своим именем и опытом работы на рынке. Перед подачей документов внимательно изучите условия, пообщайтесь с кем-нибудь из выпускников. Искать на F6s и на AngelList.
Фонды. Венчурные капиталисты (партнеры фондов) вкладывают деньги своих инвесторов. А значит, у них есть некоторые обязательства и они более формальны, чем ангелы. На сайте каждого фонда есть описание их инвестиционной стратегии, где указано, в кого они готовы инвестировать, на какой стадии, в какие рынки и, что главное, какие суммы. Часто у них есть рекомендации к подаваемым предпринимателем документам. Этими советами не стоит пренебрегать. Следует помнить, что в фондах работают люди и большинство проектов к ним приходят через общение. Отправлять письма на безымянный почтовый ящик - это как лотерея. Оптимальный сценарий - найти человека, который может вас представить одному из партнеров. Фонды найти не проблема - в сети много разного рода списков на любой вкус.
Помните, что работать с выбранными инвесторами вам предстоит не один год. Инвестор с релевантным опытом и контактами может помочь проекту, а далекий от вашей тематики способен даже навредить. Учитывайте это и планируйте на несколько шагов вперед.
Создай свой бизнес, или Правила привлечения инвестиций
Шесть полезных лайфхаков
• Никогда не отправляйте рассылок инвесторам: такие письма сразу отправляются в спам.
• Делайте домашнюю работу. Если вы хотите, чтобы человек потратил 30 минут на изучение ваших документов, справедливо будет потратить не меньше, чтобы собрать информацию о нем и составить персональное письмо.
• Работайте со связями. Ваши шансы значительно повысятся, если инвестору вас представит предприниматель, в чей проект этот инвестор уже вложился. В этом случае кроме теплого контакта с инвестором вы можете получить и дельный совет от опытного коллеги.
• Не злоупотребляйте мероприятиями. Основная ваша задача - развитие проекта. Если грамотно подойти к выбору и участию в мероприятии, то можно за 1-2 дня серьезно расширить свои связи. В Украине крупнейшим мероприятием для специалистов сферы IT является iForum, где на один день собирается значительная часть нашего рынка и много гостей из других стран. Здесь можно собрать больше контактов, чем за год обычной работы. А на протяжении года можно выборочно посещать регулярные события, например Startup Crash Test, Startup Grind и др.
• Всегда общайтесь с несколькими инвесторами параллельно, иначе это может занять слишком много времени.
• Спокойно воспринимайте слово “нет”. Быстрый отказ гораздо лучше неопределенности, которая может тянуться месяцами.
Автор: Николай Савин, управляющий директор бизнес-акселератора GrowthUP, докладчик iForum 2015
Подготовлено при поддержке оргкомитета iForum-2015
Источник: Бизнес
Если Вам понравилась или не понравилась статья можете проголосовать за Создай свой бизнес, или Правила привлечения инвестиций
90290
Комментариев пока еще нет. Вы можете стать первым!

Добавить комментарий!

Реклама на сайте

Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.

Реклама на сайте